Il Business Model Canvas. Cosa è?

Il “Business Model Canvas” è sicuramente il modello di gestione strategica più conosciuto al mondo, sia per sviluppare nuovi modelli di business, sia per perfezionare quelli già esistenti. Si tratta di uno strumento di Business Design che riesce condividere, semplificare e rendere comprensibili a tutti, concetti complessi che riguardano il funzionamento dell’azienda.

Gli elementi del Business Model Canvas

Il business model di un’organizzazione può essere descritto con 9 elementi di base:

  • Customer Segments o Segmenti di Clientela;
  • Value Proposition, ovvero il valore dei prodotti o servizi offerto per ogni segmento;
  • Channels, ossia i canali attraverso i quali raggiungere il cliente;
  • Customer Relationships, le relazioni che si instaurano con il cliente;
  • Revenue Streams, i ricavi generati;
  • Key Resources, le risorse chiave dell’azienda;
  • Key Activities, le attività chiave per rendere effettivo il modello di business;
  • Key Partners, i partner chiave con i quali l’impresa intende allearsi al fine di creare valore per il cliente;
  • Cost Structure, la struttura dei costi per le risorse, le attività e i partner chiave.

Customer Segments, la profilazione dei clienti

Il blocco dei Segmenti di Clientela descrive le classi di persone e le organizzazioni a cui l’azienda si rivolge. Un segmento di clientela può essere definito attraverso dati demografici (età, etnia, sesso, etc), o in relazione a fattori psicografici come abitudini di consumo, bisogni e interessi comuni.

La profilazione è un elemento chiave per pianificare l’analisi di mercato e, di conseguenza, per mettere a segno un business plan vincente: fare chiarezza sulle esigenze dei clienti permette di sviluppare un pacchetto di prodotti e servizi mirati, di individuare i canali di distribuzione più redditizi e di direzionare l’azienda verso il tipo di mercato all’interno del quale intende posizionarsi.

Value Proposition, proposta di valore

La Value Proposition è la promessa realistica riguardo il valore dei prodotti e servizi, sulla base dei benefici tangibili per un determinato segmento di clienti.

In breve, è la motivazione per cui il target dovrebbe preferire l’azienda rispetto alla concorrenza e, pertanto, ne determina la stessa forza di vendita. Non vi è un modo univoco per creare una buona proposta di valore.

Può trattarsi di un’innovazione, ossia di offrire ai clienti qualcosa di rivoluzionario, di un abbassamento di prezzo che determini un risparmio economico, oppure del miglioramento del design e delle performance di un prodotto. In ogni caso, è il cliente il vero protagonista, insieme al suo benessere e alla soddisfazione delle sue esigenze funzionali, emotive e sociali.

Channels, le strade che portano al cliente

Il blocco dei Channels, o Canali, sta ad indicare l’insieme dei mezzi con cui la proposta di valore raggiunge il cliente, nelle fasi di comunicazione, distribuzione e vendita.

Nel concreto, l’azienda sfrutta i canali per informare i potenziali acquirenti dell’esistenza e del valore dei suoi prodotti, per renderli accessibili e permetterne l’acquisto e per garantire un’adeguata assistenza post-vendita. I canali possono essere diretti, ossia di proprietà dell’azienda, oppure indiretti (ad esempio, distributori ufficiali e negozi partner).

Customer Relationships, dialogare con il target

Le Customer Relationships definiscono il tipo di relazioni che l’azienda instaura con la sua clientela. Questa forma comunicativa aiuta l’impresa ad acquisire nuovi clienti e a fidelizzare quelli già esistenti, ed è quindi parte essenziale di un business plan che funziona.

Interrogarsi sull’interazione con il proprio target aiuta a chiarire quale tipo di relazione si sta costruendo, a supportare l’esperienza del cliente e a rafforzare l’immagine dell’impresa sul mercato.

Revenue Streams, flussi di ricavi

Il blocco dei Revenue Streams descrive gli incassi che l’azienda ottiene dalla vendita di prodotti o servizi a un determinato segmento di clientela.

Le variabili da considerare sono i prezzi (fissi o dinamici) e le modalità di pagamento, due aspetti fondamentali per rendere il modello di business sostenibile. I flussi di ricavi possono essere di diversa natura ed essere generati da fonti altrettanto varie: dalla vendita di prodotti fisici al compenso di un canone d’uso, dalla cessione di una licenza alle commissioni di intermediazione. In questa fase, è possibile identificare il sistema di pagamento preferito dai clienti, così come il valore aggiunto per il quale il target è disposto a pagare.

Key Resources, il patrimonio dell’azienda

Le Key Resources sono tutte le risorse chiave di cui un’impresa deve disporre per far funzionare il proprio business. A formare il bagaglio degli assets strategici concorrono le risorse umane (forza lavoro), fisiche (punti vendita, impianti, macchinari), intellettuali (software, licenze d’uso, diritti d’autore) e finanziarie (prestiti, linee di credito, denaro contante). Lo scopo è quello di individuare le risorse più efficaci nella creazione di una specifica proposta di valore per un determinato segmento di clienti.

Key Activities: fare, vendere e supportare

Il blocco delle Key Activites comprende tutte le attività necessarie per la creazione di una proposta di valore. A queste, si affiancano i processi più efficienti per raggiungere il target, mantenere le relazioni con i clienti e, ovviamente, generare ricavi. Le attività chiave possono essere distinte in tre tipologieproduttive, di problem solving, di manutenzione o sviluppo.

Key Partners, le alleanze strategiche

A popolare il blocco dei Key Partners è la rete di fornitori e partners con cui l’azienda collabora per creare valore da offrire al cliente. Un’impresa, infatti, non è una struttura autosufficiente, quanto piuttosto un sistema che agisce all’interno di un contesto più ampio, supportato da attori esterni. Stringere alleanze strategiche risponde alle necessità aziendali di ridurre i costi, diminuire i rischi della concorrenza e acquisire particolari risorse ed attività.

Cost Structure, l’analisi dei costi fissi e variabili

Il blocco della Costs Structure definisce i costi fissi e variabili che l’azienda deve sostenere per le risorse, le attività e i partner chiave. Per alcuni tipi di attività, contenere le spese diventa un aspetto centrale, soprattutto se fra gli obiettivi del business plan vi è quello di mantenere i propri prezzi competitivi.

Nell’analisi della struttura dei costi, rientrano quelli fissi (ad esempio, affitti e stipendi) e quelli variabili, ovvero dipendenti dal volume di beni e servizi prodotti. In ogni caso, l’obiettivo centrale è quello di assicurarsi che i flussi di ricavi superino le spese: solo così l’attività può dirsi effettivamente sostenibile.